In den Herzen der Apotheker nicht gerade die Nr. 1 und sich zudem noch starkem Wettbewerb mit anderen Generika-Anbietern ausgesetzt, schwimmt Actavis Deutschland/Langenfeld in stürmischen Gewässern. Im ‘markt intern‘-Leistungsspiegel ‘Generika-Anbieter 2006‘ setzen Apotheker die Rheinländer in den einzelnen Kriterien auf hintere Ränge.

Das Gesamtergebnis ist auch nicht gerade berauschend: 15. Platz (von 17 Anbietern) mit der Note 4,19. Das zeigt ganz eindeutig, daß hier noch auf vielen Feldern geackert werden kann. Doch will Actavis das Feld ‘Apothekerschaft‘ überhaupt bestellen, und was verbirgt sich hinter diesem Namen?

Berechtigten Anlaß zur Hoffnung, daß ein Richtungswechsel erfolgt und dieser auch tatkräftig vorangetrieben wird, gibt ein neuer Kopf an der Unternehmensspitze. Thomas Heinemann (45) ist seit Juli 2007 Geschäftsführer der Actavis Deutschland und Ihnen bestimmt bekannt. Denn Heinemann war Mitglied der Geschäftsführung beim Generika-Hersteller Azupharma (heute: Sandoz) und verantwortlich für die Bereiche Marketing und Vertrieb. Dann wechselte er zu CT Arzneimittel/Berlin, wo er als Geschäftsführer ebenfalls die Sparten Marketing und Vertrieb leitete.

Noch für CT verantwortlich, zeigte er großes Interesse an einer guten Zusammen­arbeit mit Apothekern. ‘markt intern‘ konzipierte dann in Zusammenarbeit mit Heinemann den ‘markt-intern‘-Partnerschaftsspiegel ‘CT Arzneimittel‘, in dem Sie Ihr Votum über Leistungen der Berliner abgeben, Verbesserungswünsche äußern und aktiv ins Geschehen eingreifen konnten (siehe ‘mi‘ 37/06). Ob er bei Actavis den Fokus ebenfalls auf Apotheken richten wird und wie seine Zukunftspläne für Actavis aussehen, möchte ‘markt-intern‘ von Heinemann wissen. Doch zuvor werfen wir einen Blick auf die Geschichte und die Produkte der Langenfelder sowie den Hauptkonzern, denn alles muß man kennen, um die Situation objektiv einschätzen zu können.

Historie:

++ 1946 - Isis Chemie wird gegründet ++ 1992 - geht in den Besitz von Schwarz Pharma über ++ 1999 - wird an Alpharma-Isis verkauft ++ 2006 - wird an die internationale Actavis Group/Reykjavik (Island) veräußert und als deutsche Niederlassung geführt.

Produkte: Eine Vielzahl von Marken befinden sich unter einem Dach: Die Isis-Produktpalette, Puren-Präparate sowie das Nitrat Pentalong. Mit mehr als 110 Produkten erzielen die Langenfelder 57 Mio € Umsatz im Jahr 2006, der sich im ersten Halbjahr 2007 um 21 % gegenüber dem ersten Halbjahr 2006 auf knapp 35 Mio € steigert.

Actavis Group/Reykjavik: Actavis ist einer der führenden Generika-Hersteller weltweit und beschäftigt insgesamt 11.000 Mitarbeiter in mehr als 39 Ländern. Die Isländer erwarten 2007 einen weltweiten Umsatz von 1,6 Mrd €, davon sind ca. 11 % auf Umsätze aus Deutschland zurückzuführen.

Eines zeigt sich bei diesen Ausführungen mehr als deutlich. Die vielen Eigentümerwechsel in der Vergangenheit brachten auch Namens- und Personalwechsel mit sich und erschwerten eine Kun­denbindung. Ähnlich sieht es bei den Produkten aus. Auch da gibt es keine einheitliche Linie. Da hat der neue Geschäftsführer aber eine ziemlich große Baustelle übernommen.

Im Redaktionsgespräch mit ‘markt-intern‘ erklärt Heinemann, wo er zunächst ansetzen will: „Wir müssen den Bekanntheitsgrad von Actavis Deutschland weiter erhöhen. Zur Zeit laufen 90 % unserer Generika unter den Namen Isis oder Puren. Lediglich 10 % werden unter Actavis vertrieben. Wir verfolgen jetzt eine deutlich erkennbare Dachmarken-Strategie. Alle Neueinführungen tragen den Zusatz Actavis, wie beispielsweise Sumatriptan-Actavis. Unsere Produkte decken fast ausschließlich den RX-Bereich ab. Wir wollen das Produktportfolio im OTC-Bereich noch erweitern.“ Das hört sich gut an. Denn Vielfalt ist zwar immer gut, sie muß aber für alle Beteiligten auch als solche erkennbar sein und sich nicht als Markendurcheinander präsentieren.

Und was hat Heinemann bereits nach der doch recht kurzen Zeit seiner Geschäftsführung für Apotheker in die Wege geleitet? Er bleibt ‘markt-intern‘ keine Antwort schuldig: „Bereits im Jahr 2006 hat Actavis mit einer deutlichen Verbesserung der Lagerwertverlustausgleichsregelung für Apotheken den Grundstein für einen attraktiven Apothekenservice gelegt. Gab es vor 2006 bei Preissenkungen nur einen Ausgleich für direkt bezogene Ware, gibt es nun eine stichtags­bezogene Erstattung der Differenz für den gesamten Actavis-Warenbestand der Apotheke, unabhängig vom gewählten Vertriebsweg. Ganz aktuell geben wir unseren Kunden ab Ende November die Möglichkeit, elektronisch per Datenübertragung zu bestellen.

Außerdem wollen wir die Kundenbeziehungen optimieren. Als erste Maßnahme haben wir unseren Außendienst deutlich verstärkt auf derzeit rund 130 Mitarbeiter. Actavis hat via Außendienst und diversen Mailing-Aktionen die gesamte Apo­thekerschaft kontinuierlich über Rabattverträge, mögliche Probleme und Lösungsansätze informiert. Actavis ist derzeit einer von elf AOK-Rabattpartnern mit 15 Molekülen im Vertrag."

Gut zu wissen, daß die Langenfelder Sie jetzt bei Preissenkungen nicht mehr mit Ihren Lagerwert­verlusten im Regen stehen lassen. Das ist wirklich ein Grundstein für einen neuen attraktiven Apothekenservice. Es schreit geradezu danach, bei Actavis weitere Bereiche so apotheken­freundlich zu beackern.

Auch die Aufstockung des Außendienstes trägt mit dazu bei, im Dialog vor Ort Unterstützung anzubieten. Es gibt zwar noch vieles zu verbessern, aber die ersten Schritte von Heinemann zeigen, daß Actavis nun in die richtige Richtung geht. Klar, daß ‘markt-intern‘ Sie über die weiteren Aktivitäten auf dem laufenden hält.

Doch auch Sie sollten nicht schweigen:

Informieren Sie Actavis, wenn etwas nicht klappt. *Geben Sie ruhig Verbesserungsmöglichkeiten weiter, Sie finden bei der neuen Geschäftsführung immer ein offenes Ohr. *Schalten Sie ‘markt-intern‘ ein, wenn der Dialog mit den Langenfeldern für Sie unbefriedigend ist.

Langenfeld, den 24.10.2007
Thomas Heinemann

Kontakt:

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